Umjetnost pregovaranja

Naziv predmeta:

Umjetnost pregovaranja

Opis:

Ciljevi kolegija "Umjetnost pregovaranja" su omogućiti studentima stjecanje znanja o:
temeljnim principima i teorijama pregovaranja, kako bi razumjeli kako pregovori funkcioniraju u različitim kontekstima, uključujući poslovne i osobne situacije,
strategijama i tehnikama pregovaranja koje omogućavaju efikasno vođenje pregovora, s naglaskom na fleksibilnost i prilagodljivost u promjenjivim uvjetima,
psihološkim aspektima pregovaranja, uključujući kako emocije, percepcije i komunikacijski stilovi utječu na ishod pregovora,
etici i održivosti u pregovaranju, promišljanju o tome kako pregovori mogu biti vođeni na način koji promiče poštene i održive ishode za sve strane.

Kolegij Umjetnost pregovaranja bavi se složenošću interakcija koje se događaju tijekom pregovora, od pripremne faze do zaključivanja dogovora. Nadalje, kolegij izučava različite pregovaračke stilove i kako se oni mogu efektivno primijeniti u različitim situacijama. Uz to, analiziraju se i etičke dileme koje se mogu pojaviti tijekom pregovaranja te se istražuje kako održiva pregovaračka praksa može doprinijeti ne samo osobnom uspjehu, već i boljitku šire zajednice.
Cilj je kolegija osposobiti studente za kritičko razmišljanje i efikasno vođenje pregovora, s naglaskom na etičkim principima i održivim ishodima. Pohađanjem ovog kolegija, studenti će razviti ključne vještine potrebne za uspješnu karijeru u širokom spektru profesionalnih polja, od poslovanja do međunarodnih odnosa, te će biti spremni za suočavanje s izazovima i prilikama koje pregovaranje donosi.
Studenti će naučiti o:
temeljnim principima i teorijama pregovaranja, uključujući različite stilove i pristupe te kako se oni primjenjuju u raznim pregovaračkim kontekstima,
pripremi za pregovaranje, razumijevanju važnosti temeljite pripreme, analizi situacije i identifikaciji ključnih interesa i ciljeva,
procesu pregovaranja, uključujući faze pregovaranja, tehnike efektivne komunikacije i aktivno slušanje,
taktikama pregovaranja, prepoznavanju i primjeni različitih taktika, kao i strategijama za njihovo suprotstavljanje,
rješavanju sukoba, metodama za identifikaciju i rješavanje sukoba tijekom pregovaranja te strategijama za postizanje win-win ishoda,
međunarodnim pregovorima, utjecaju kulturalnih razlika na pregovarački proces,
etičkim aspektima i dilemama u kontekstu pregovaranja,
samoprocjeni i razvoju osobnog pregovaračkog stila uz kontinuirano usavršavanje pregovaračkih vještina.

Literatura:

Obavezna literatura:
1. Lewicki, R. J., Saunders, D. M. and Barry, B. (2023) Negotiation: Readings, Excercises and Cases (9th ed.). New York, NY: McGraw-Hill Education.

Dopunska literatura:
1. Henard, D. H. (2020) Negotiation: An Artful Science (2nd ed.). Columbia, SC: KDP Create Space.
2. Castle, T. (2018) The Art of Negotiation: How to get what you want (every time). London: I_AM Self-Publishing.