Semestar: 8
ECTS: 6
Predavanja: 30
Vježbe: 30
Samostalni rad: 120
Šifra kolegija: 24-221-0054
Semestar: 8
ECTS: 6
Predavanja: 30
Vježbe: 30
Samostalni rad: 120
Šifra kolegija: 24-221-0054
Naziv predmeta:
Osnove prodaje i pregovaranja
Nastavnici:
Opis:
Cilj je ovog kolegija pružiti studentima uvid u teorijske modele i načela prodaje i pregovaranja. Studenti će naučiti:
kritički procijeniti i ocijeniti različite faze prodajnog procesa,
primijeniti tehnike upravljanja odnosima i razvijanja partnerstva s kupcima,
preporučiti primjenu odgovarajućih pregovaračkih tehnika.
U okviru ovog kolegija studenti proširuju svoja marketinška znanja, a obrađene teme nadovezuju se na pojmove obrađene u okviru prethodnih kolegija marketinške vertikale. Studenti stječu uvid u praktične aspekte prodaje i pregovora kroz didaktičko i iskustveno učenje te uče kako riješiti prodajne izazove. U ovom kolegiju klasični predavački pristup kombinira se s problemskim zadacima i grupnim projektom temeljenim na simulaciji upravljanja prodajom.
Pohađanjem ovog kolegija, studenti imaju priliku razviti osnovne prodajne vještine, ali i proširili svoja prodajna i pregovaračka znanja te poboljšali svoj cjelokupni skup marketinških vještina.
Ovaj kolegij je dizajniran da studentima pruži znanja i vještine potrebne za uspješno vođenje i motivaciju međukulturalnih i virtualnih timova, pri čemu se poseban naglasak stavlja na razumijevanje i premošćivanje kulturoloških razlika i izazova rada na daljinu.
Studenti će naučiti o:
principima prodajnog procesa
etici u prodaji
važnosti komunikacije i komunikacijskih vještina u prodaji
transakcijskom pristupu prodaji te pristupu baziranom na razvoju odnosa
traženju i klasificiranju potencijalnih kupaca
komunikacijskim tehnikama
strategijama i tehnikama pregovaranja
prezentiranju rješenja i ophođenju s prigovorima potencijalnih kupaca
zaključenju prodaje te razvoju dugoročnih odnosa s kupcima
o principima upravljanja prodajom
digitalnoj transformaciji prodaje
Literatura:
1. Tomašević Lišanin, M., Kadić-Maglajlić, S. and Drašković, N. (2019) Principles of sales and negotiation. Zagreb: Faculty of Economics.
2. Ingram, TN, LaForge, RW et al. (2020) Sell (6th ed). Boston: Cengage Learning.