Semestar: 7
ECTS: 5
Predavanja: 30
Vježbe: 30
Samostalni rad: 90
Šifra kolegija: 24-222-0090
Semestar: 7
ECTS: 5
Predavanja: 30
Vježbe: 30
Samostalni rad: 90
Šifra kolegija: 24-222-0090

Naziv predmeta:


Osnove prodaje i pregovaranja

Nastavnici:



Opis:


Cilj je ovog kolegija pružiti studentima uvid u teorijske modele i načela prodaje i pregovaranja. Studenti će naučiti:
- kritički procijeniti i ocijeniti različite faze prodajnog procesa,
- primijeniti tehnike upravljanja odnosima i razvijanja partnerstva s kupcima,
- preporučiti primjenu odgovarajućih pregovaračkih tehnika.
U okviru ovog kolegija studenti proširuju svoja marketinška znanja, a obrađene teme nadovezuju se na pojmove obrađene u okviru prethodnih kolegija. Studenti stječu uvid u praktične aspekte prodaje i pregovora kroz didaktičko i iskustveno učenje te uče kako riješiti prodajne izazove.
U ovom kolegiju klasični predavački pristup kombinira se s problemskim zadacima i grupnim projektom temeljenim na simulaciji upravljanja prodajom. Pohađanjem ovog kolegija, studenti imaju priliku razviti osnovne prodajne vještine, ali i proširili svoja prodajna i pregovaračka znanja te poboljšali svoj cjelokupni skup marketinških vještina.
Studenti će naučiti:
Pregled osobne prodaje
Etika u prodaji i izgradnja povjerenja
Razumijevanje kupaca
Vještine komunikacije
Strateški proces pronalaženja potencijalnih kupaca
Priprema za prodajni dijalog
Planiranje prodajnih dijaloga i prodajnih prezentacija
Rješavanje zabrinutosti i dobivanje obveza
Proširivanje odnosa s klijentima, procjena zadovoljstva kupaca, usluga nakon prodaje
Prodajni pregovori
Strategije pregovaranja
Samovođenje i timski rad
Upravljanje ključnim računima
Digitalna transformacija prodaje i upravljanja prodajom

Literatura:


1. Ingram, T. N., LaForge, R. W. et al. (2020) Sell, 6th ed. Boston: Cengage.