Semestar: 3
ECTS: 4
Predavanja: 30
Vježbe: 30
Samostalni rad: 90
Šifra kolegija: 24-232-0504
Semestar: 3
ECTS: 4
Predavanja: 30
Vježbe: 30
Samostalni rad: 90
Šifra kolegija: 24-232-0504

Naziv predmeta:


Osnove prodaje i pregovaranja


Opis:


Cilj je ovog kolegija pružiti studentima uvid u teorijske modele i načela prodaje i pregovaranja. Studenti će naučiti:
• kritički procijeniti i ocijeniti različite faze prodajnog procesa,
• primijeniti tehnike upravljanja odnosima i razvijanja partnerstva s kupcima,
• preporučiti primjenu odgovarajućih pregovaračkih tehnika.
U okviru ovog kolegija studenti proširuju svoja marketinška znanja, a obrađene teme nadovezuju se na pojmove obrađene u okviru prethodnih kolegija. Studenti stječu uvid u praktične aspekte prodaje i pregovora kroz didaktičko i iskustveno učenje te uče kako riješiti prodajne izazove.
U ovom kolegiju klasični predavački pristup kombinira se s problemskim zadacima i grupnim projektom temeljenim na simulaciji upravljanja prodajom. Pohađanjem ovog kolegija, studenti imaju priliku razviti osnovne prodajne vještine, ali i proširili svoja prodajna i pregovaračka znanja te poboljšali svoj cjelokupni skup marketinških vještina.


Literatura:


Obvezna literatura:
1. Ingram, T. N., LaForge, R. W. et al. (2020) Sell, 6th ed. Boston: Cengage.

Preporučena literatura:
1. Weiss, J. (2020) The Book of Real–World Negotiations: Successful Strategies From Business, Government, and Daily Life. Haboken: John Wiley and Sons.
2. Tomašević Lišanin, M., Kadić-Maglajlić, S. and Draskovic, N. (2019) Principi prodaje i pregovaranja. Zagreb: Ekonomski fakultet.

Dodatna literatura:
1. Jobber, Lancaster and Le Meunier-Fitzhugh (2019) Selling and Sales Management, 11th ed. Harlow: Pearson.
2. Hughes, T. and Reynolds, M. (2020) Social Selling: Techniques to Influence Buyers and Changemakers. London: Kogan Page.