Osnove prodaje i pregovaranja
- Predavanje 30
- Vježbe 30
- Samostalni rad 90
Naziv predmeta
Osnove prodaje i pregovaranja
Oznaka predmeta
22-04-503
Semestar
3
ECTS
4
Nastavnici i suradnici
Sadržaj i cilj
Cilj je ovog kolegija pružiti studentima uvid u teorijske modele i načela prodaje i pregovaranja. Studenti će naučiti:
• kritički procijeniti i ocijeniti različite faze prodajnog procesa,
• primijeniti tehnike upravljanja odnosima i razvijanja partnerstva s kupcima,
• preporučiti primjenu odgovarajućih pregovaračkih tehnika.
U okviru ovog kolegija studenti proširuju svoja marketinška znanja, a obrađene teme nadovezuju se pojmove obrađene u okviru prethodnih kolegija. Studenti stječu uvid u praktične aspekte prodaje i pregovora kroz didaktičko i iskustveno učenje te uče kako riješiti prodajne izazove.
U ovom kolegiju klasični predavački pristup kombinira se s problemskim zadatcima i grupnim projektom temeljenim na simulaciji upravljanja prodajom. Studentima je važno pohađati ovaj kolegij kako bi razvili osnovne vještine, ali i proširili svoja prodajna i pregovaračka znanja te poboljšali svoj cjelokupni skup marketinških vještina.
Literatura
Obvezna literatura:
1. Ingram, T. N., LaForge, R. W. et al. (2020) Sell, 6th ed. Boston: Cengage.
Preporučena literatura:
1. Weiss, J. (2020) The Book of Real–World Negotiations: Successful Strategies From Business, Government, and Daily Life. Haboken: John Wiley and Sons.
2. Tomašević Lišanin, M., Kadić-Maglajlić, S. and Draskovic, N. (2019) Principi prodaje i pregovaranja. Zagreb: Ekonomski fakultet.
Dodatna literatura:
1. Jobber, Lancaster and Le Meunier-Fitzhugh (2019) Selling and Sales Management, 11th ed. Harlow: Pearson.
2. Hughes, T. and Reynolds, M. (2020) Social Selling: Techniques to Influence Buyers and Changemakers. London: Kogan Page.
Minimalni ishodi učenja
- Procijeniti važnost pojedinih faza prodajnog procesa.
- Ocijeniti elemente postupka traženja i kvalifikacije potencijalnog kupca.
- Odrediti ulogu prodajnih tehnika i vještina u kontekstu prodajne prezentacije, zaključenja prodaje i rješavanja prigovora.
- Objasniti važnost uloge korisničke službe nakon prodaje u kontekstu razvoja dugoročnih odnosa i lojalnosti kod kupaca.
- Razmotriti ulogu posebnih pregovaračkih tehnika u prodajnim pregovorima i postupka uspostavljanja odnosa s potencijalnim kupcem.
- Preporučiti smjernice za učinkovito upravljanje prodajom.
Željeni ishodi učenja
- Kritički ocijeniti faze prodajnog procesa i ulogu osobne prodaje u marketinškom kontekstu.
- Odabrati kriterije i povezane tehnike potrebne u postupku kvalifikacije prospektivnog i potencijalnog kupca.
- Odabrati odgovarajuće prodajne tehnike koje će osigurati uspjeh prodajnog osoblja u kontekstu prodajne prezentacije, zaključenja prodaje i rješavanja prigovora.
- Kritički procijeniti važnost pojedinih koraka prodajnog procesa i prodajnih tehnika u odnosima s kupcima u kontekstu postoprodajnih usluga.
- Preporučiti primjenu odgovarajućih pregovaračkih tehnika u prodajnim pregovorima i uspostavljanju odnosa s potencijalnim kupcem.
- Kritički analizirati prikladnost pojedinih elemenata upravljanja prodajom u korporacijskom kontekstu.